Durante anos, os Merchant Service Providers (MSPs) e ISOs abordaram a saúde como apenas mais uma vertical. Há um pouco mais de conformidade, algumas integrações e talvez um ciclo de vendas mais longo. Mas, abaixo da superfície, algo mais fundamental está a mudar a procura do mercado. Os pagamentos de saúde não são mais transações. Trata-se de controlar o ciclo de receita. E cada vez mais esse controle não é realizado pela ISO.
O centro de gravidade mudou
Os ISOs tradicionalmente possuem o ponto de pagamento: cartão presente, cartão não presente, gateway e liquidação. Mas na área da saúde, o “momento do pagamento” já não é um acontecimento único. Esta é uma série de perguntas:
- Quando o paciente é cobrado?
- Como funciona o balanço?
- Que opções de financiamento estão disponíveis?
- Quantos lembretes são enviados?
- Quando uma conta vai para cobranças?
Estas decisões são tomadas a montante da transação e são cada vez mais propriedade de plataformas de gestão do ciclo de receitas (RCM) e de fornecedores de SaaS de cuidados de saúde. À medida que o controle de pagamentos passa para quem detém o fluxo de trabalho, o papel do ISO naturalmente se reformula como uma camada de capacitação na plataforma de outra pessoa.
Os pagamentos se tornaram um recurso, não um produto
As empresas RCM não pensam em pagamentos da mesma forma que os ISOs. Para eles, os pagamentos não são uma fonte de renda. Eles são alavancagem. Maneira de:
- Acelere o fluxo de caixa
- Aumente o rendimento por encontro com o paciente
- Reduzir dias em contas a receber
- Melhorando a capacidade de cobrança
Neste contexto, os pagamentos são simplesmente integrados num fluxo de trabalho financeiro mais amplo. Isso cria uma realidade perigosa para ISOs. Quando os pagamentos se tornam um recurso, o fornecedor que controla o fluxo de trabalho controla a economia. O resultado? A proposta de valor da ISO é compactada.
Muitos ISOs ainda lideram com ferramentas familiares:
- Preços competitivos
- Soluções de hardware
- Acesso ao gateway
- Integrações básicas
Na maioria das indústrias, isso funciona. Na área da saúde, é cada vez mais insuficiente. Os fornecedores não perguntam: “Quem pode processar esta transação por menos?” ou “Quem pode me ajudar a coletar mais, mais rápido e com menos atrito para o paciente?” Estas não são questões de pagamento. Estas são questões de fluxo de trabalho. À medida que os fornecedores dão prioridade aos resultados do fluxo de trabalho em detrimento da mecânica das transações, o mercado está a reorganizar plataformas redondas que unificam os pagamentos numa gama mais ampla de instrumentos financeiros.
A ascensão do sistema financeiro de saúde
Devido a esta procura, está a surgir uma nova camada na área da saúde. Os pagamentos são apostas fixas e não mais um diferencial competitivo. Uma pilha de compromissos financeiros que combina:
- Cobrança
- Pagamentos
- Comunicação com o paciente
- Financiamento
- Análise
Plataformas RCM, fornecedores de EHR e empresas de SaaS de saúde estão construindo ou adquirindo rapidamente esses recursos. E quando o fazem, não precisam de uma ISO tradicional.
Eles precisam de patrocínio, infraestrutura e uma economia configurável. Não é o canal de vendas de antigamente.
O que isso significa para MSPs/ISOs? Esta é a parte estranha. Se as ISO continuarem a posicionar-se como fornecedores de transações, serão empurradas para mais baixo na cadeia, competindo em preço e margem. Para permanecerem relevantes, eles devem avançar rio acima.
Isso significa:
- Compreender os fluxos de trabalho do ciclo de receitas, não apenas os fluxos de pagamento
- Apoia modelos flexíveis, como facilitação de pagamentos e experiências financeiras integradas
- Construir parcerias com MCRs, não competir com eles
Em suma, devem evoluir de processadores para participantes na estratégia de receitas.
A mudança estratégica já está em andamento. Algumas ISOs começaram a fazer essa transição. Eles fazem parceria com empresas de RCM em vez de vender em torno delas, projetando modelos de preços específicos para cuidados de saúde vinculados ao desempenho e apoiando fluxos financeiros e experiências de pagamento de pacientes mais complexos.
Mas eles ainda são a exceção. Não é a regra.
Um pensamento final
As oportunidades para pagamentos de cuidados de saúde são vastas. Mas não será ganho no ponto de venda. Será conquistado no ponto de influência. Atualmente, essa influência está se afastando da ISO. A questão não é se o mercado está a mudar, mas se o modelo ISO mudará com ele para satisfazer as expectativas do mercado. Os ISOs podem expandir as suas ofertas, apropriar-se das estratégias de pagamento dos fornecedores para pacientes, pagadores, fornecedores e serviços internos, e posicionar-se como indispensáveis através da parceria com fornecedores de software RCM.
O mercado já está escolhendo seus vencedores. As plataformas que controlam o fluxo de trabalho continuarão a controlar os pagamentos. Os ISO que procuram um papel escalável nos cuidados de saúde devem escolher se querem permanecer a jusante ou reposicionar-se como intervenientes estratégicos no ciclo de receitas. Elavon existe para ISOs prontos para fazer essa mudança. Se a saúde faz parte da sua estratégia de crescimento, a questão não é mais se deve crescer, mas sim com quem você se conecta para fazê-lo. Entre em contato conosco para saber mais.
