Anteriormente, Mary Kay havia tentado vender diretamente para residências. Ela já havia ficado fascinada por um esquema da época da Depressão chamado “Estantes de Psicologia Infantil”: enciclopédias mal impressas, raramente usadas, cheias de histórias morais, vendidas em parcelas para mães pobres que queriam o melhor para seus filhos. (A rede de vizinhos, amigos e a congregação da Igreja Batista do Tabernáculo frequentada pela família, que mais tarde reclamou da qualidade do que vendia, secou depois de nove meses.) Depois que Rogers deixou o emprego na loja, o casal lançou um esquema semelhante, vendendo panelas de alumínio para a empresa Wear-Ever Aluminium (ainda existente como WearEver Cookware). Eles usaram uma técnica de vendas que ficou conhecida como planejamento de festas, um método que funcionava capitalizando os ideais americanos no lar: na casa de alguém, o marido elogiava os produtos da empresa – o sabor superior e a riqueza nutricional dos alimentos neles preparados; Enquanto isso, a esposa prova pelo menos parte dessa afirmação cozinhando algo ali mesmo. “O Sr. e a Sra. Rogers foram instruídos a nunca usar a palavra comprar”, mas sim “Adote, invista, coloque em sua casa“, escreve Gavenas. Em caso de objeções, o casal pode responder gentilmente: “A saúde do seu filho vale mais do que o preço de algumas panelas e frigideiras miseráveis.”
Por mais empreendedora que Mary Kay fosse – e seu marido não era – ela logo voltou ao trabalho, desta vez sozinha. O ferro está quente: as empresas de vendas diretas estão a abraçar mulheres como ela, mulheres casadas cujas situações familiares exigem trabalho adicional e são pagas para não perturbar essas situações familiares. (A empresa de produtos de beleza Avon, uma exceção, contava com uma equipe de vendas desde 1886.) A Stanley Home Products acolheu mulheres em sua equipe de vendas em 1939. Anúncios de “mulheres com conhecimento de como manter uma casa arrumada” prometiam ganhos de até US$ 35 por semana. Mary Kay enviou dois dólares para a empresa e recebeu em troca uma vitrine repleta de produtos da empresa. O objetivo é atrair pedidos no valor de US$ 20 para cada festa organizada. Esse número permaneceu um sonho semanas depois, quando a história era que Mary Kay pegou emprestado US$ 12 para levá-lo a Dallas para participar de um comício de vendas de Stanley. O credor, um amigo, achou que o dinheiro seria melhor gasto em coisas necessárias. “É verdade que ela não demonstrou aptidão para vendas”, escreveu Gavenas. “Mas a literatura de vendas de Stanley garantiu-lhe que isso não importava. Coragem é o que conta.” No comício, Mary Kay viu uma dona de casa de Corpus Christi ser coroada Rainha de Vendas e premiada com uma bolsa de crocodilo por seus esforços, e ela estava determinada a conquistar seu lugar no ano seguinte.
Na década de 1940, a reformulação do vendedor americano como um empreendedor independente estava bem encaminhada, auxiliada pela exclusão dele e dela das proteções trabalhistas do New Deal. Como escreveu a jornalista Bridget Read com sua perspicácia e frieza: “Pequenos chefes em todos os lugares: como o esquema de pirâmide moldou a América“Desde 2025, as empresas de venda direta, confrontadas com uma rede de segurança e um salário mínimo que melhorariam as condições dos trabalhadores às custas dos seus executivos, têm feito lobby para excluir a sua força de trabalho da Lei da Segurança Social e da Lei das Normas Laborais Justas. Abalado, o Congresso concordou que a indústria da venda direta, juntamente com a agricultura e os serviços domésticos, exclui os empregados – que têm direito aos direitos e proteções – mas os “contratantes independentes” que não devem nada, nem mesmo às entidades que lucram com eles (hoje, a Associação de Venda Direta, antiga NAAC, ainda considera esta manobra política astuta como benevolente.) A venda direta foi apresentada como uma forma de apropriar-se dos próprios ativos, uma reviravolta elegante em meios de subsistência precários tornada possível pela combinação de dois movimentos quase científicos: a pedagogia sobre a arte de vender e a doutrina do pensamento positivo como uma cura para a mente, promovendo ideias sobre a capacidade dos indivíduos de manifestarem boas vidas para si próprios. outros, um talento brilhante chamado Dale Carnegie, que mudou a grafia de seu nome para sugerir um relacionamento com o magnata do aço antes de escrever seu livro de 1936.Como atrair amigos e influenciar pessoas”, e Napoleon Hill, um vigarista cujo livro de 1937, “Pense rico e fique rico”, atribuiu a fonte da riqueza dos ricos ao que hoje poderíamos chamar de boas vibrações.
Ao contrário dos retornos de Stanley, a influência de Carnegie et al. na honra da empresa caiu. Diz-se que comerciantes como a Mary Kay se consideram constantemente em busca da autodeterminação. Mary Kay, uma ex-aluna que tirou nota máxima, memorizou materiais de desenvolvimento pessoal e aforismos da empresa, oferecendo lições persuasivas como o “Programa de Autoanálise”, que instrui os vendedores a se perguntarem: “O que há de errado comigo?” e “O que está me impedindo?” O slogan é a língua franca daquilo que os defensores chamam de Oportunidade Stanley. As reuniões, fossem “peregrinações” anuais à extensa sede do Stanley Park em Westfield, Massachusetts, ou reuniões semanais (e obrigatórias) de vendas entre revendedores locais, afirmavam as canções em conjunto, com o objetivo de controlar o sentido daquilo que agora, com algum ceticismo, chamamos de “comunidade”. Cada encontro com a empresa, escreve Gavenas, deu à Mary Kay um sentido de missão, que era “não vender escovas sanitárias e EZ Cleaner, mas melhorar-nos e servir os nossos semelhantes”.
